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日进斗金已不再 基金销售困局求解
市场每况愈下，基金公司“日进斗金”盛况早已不再。
近一段时间以来，基金公司中最忙碌的或许是销售部门，销售人员为巩固阵地跑渠道跑网点，分片到人，“包干到户”，有新基金发行任务的公司则更是如临大敌，募集资金刚刚超过生死线的前车之鉴尚在眼前，谁敢掉以轻心？但基金公司最清闲的或许也是销售部门，几经折腾之后，发现不论如何发力，效果始终不佳。市场的冬天在继续，申购数量虽不大，赎回份额亦并未呈现潮涌之势，各公司之间也是五十步笑百步，大家忙与不忙似乎关系不大。
有为却无果，无为或正当时。眼前的熊市已没人再拿“牛市下半场”调侃，节省成本，备战熊市，调整思路，总结经验，是很多基金公司已经或者着手准备的工作。
自从2001年开放式基金面世以来，基金业在熊市中打拼牛市中疯狂再重回熊市中煎熬，其中酸甜苦辣尽尝。重要的是，一段轮回之后，销售渠道依然拥挤，份额上涨依然靠天。尴尬困局形成，有市场不好、销售渠道单一以及投资者不成熟的原因，更有基金业自身发展中一些急功近利的因素。解决之道，则无非抓住内因和外因，内为纯净理念，外为扩充渠道。
开辟新路径
发展独立第三方销售机构
在各地区基金业的发展过程中，基金销售渠道的建设都得到了特别的重视。在美国，上世纪90年代以前，投资者主要通过两个渠道购买共同基金，直接从基金公司和银行购买或者通过专业财务顾问购买。上世纪90年代以来，养老金公司和基金超市成为两个新兴市场渠道。而在英国，基金销售渠道中独立理财顾问的地位和市场份额举足轻重。在新兴市场的印度，基金的销售渠道有个人代理机构、合伙公司、私人企业、大型公司的销售部门、银行和邮局等。
目前，我国的基金销售体系是“以银行为主、辅之以券商代销和基金公司直销”的格局。其中银行占七成，券商两成左右，其他销售渠道的比例不到一成。银行网点得天独厚的优势是基金无法不将银行作为主要销售渠道的原因，因此前期拿到批文的基金公司为了“档期”而不断等待，但市场不好，销售滞塞，6个月期限的限制使得近期出现大量基金扎堆发行的盛况，但销售量却只能用惨淡来形容。
银行网点得天独厚的优势造就了银行销售渠道独大的局面，现行的其他中介机构相比之下则处于相当的劣势，中介的不发达，银行渠道独大造成销售机构的营销、研究、创新水平很难提高。既然都没有好的办法，大家彼此彼此得过且过，坏日子总会过去，好日子总会到来。
但在由喧嚣转为萧条清淡之时，正是找出问题并开始解决的良好时机。
借鉴境外成熟市场的经验，同时结合我们投资群体不成熟等实际情况，发展第三方独立的销售机构正当其时。这种销售模式和通过银行、券商等渠道销售或基金公司直销不同，其理财顾问可以站在中立的立场向客户推荐产品，而不是只根据代理情况来做倾向性的宣传，甚至误导投资者。此外，较银行及券商而言，基金销售成为此类机构主营业务，它更可以全力打造多元化的基金销售渠道，打造真正的基金超市。
但这类第三方独立销售渠道的建立不是哪一家基金公司能够推动的，这主要取决于监管部门。美国的资产管理行业发展较好，因为其有60多万的投资理财顾问，而我们当前的状况呢？通过证券从业资格考试的人数最多也只有六七万人，市场上也仅有一家独立的第三方销售机构。
在合格从业人员欠缺之外，制约独立第三方销售模式发展的根本原因还在于资金清算体系，第三方独立销售机构没有资金清算资格。当然，银行不会心甘情愿分出一杯羹，因此监管部门需要在支付体系的建立方面进行协调、突破。如何打通第三方机构与银行之间的资金通道，打通资金流通之路，是摆在监管层面前的一项课题。
基金销售困局求解
我们清醒地认识到，上述新路的开辟不可能一蹴而就，这其中除了涉及法规、技术原因以及与银行体系之间的利益纠葛之外，第三方模式自身面临的盈利能力、盈利模式以及投资环境的问题也尚在寻求答案。那些成熟市场共同基金销售渠道的演变，可以给我们一些有益的参考。
而即便新的路径能够顺利开辟，也并不代表就找到了解决问题的金钥匙。强大基金业，更重要的还是真正端正理念，抛弃急功近利的思想，回到基金业的“基本面”上来。
回归“基本面” 抛却急功近利
熊市中的基金销售忙而无功，远不及去年此时的繁忙而快乐：募集金额目标数日即成，“末日配售”启动于资金滚滚之时。但好景不再。
如今的果皆来自昔日的因。除去因为市场清淡、投资人意愿不强之外，静下心来想想，是否在人潮汹涌、资金横流之时，基金公司是以“落袋为安”为上——先将资金拿到手，为销售任务完成庆功而敷衍风险提示，懈怠后续服务？是否在市场高企50、60倍市盈率的亢奋之时，进行所谓创新的分拆、复制，而真正的目的只有一个，即利用低净值来“引导”投资者从而为持续营销铺垫，扩大规模赚取管理费，而不论这种规模的扩张是否能够将客服、投资等同步跟上。
也许有人认为，牛熊轮回，只要挺过熊市，牛市到来之时照样日进斗金。但事实绝对没有那么简单，现在为曾经的疏忽和错误买单，而一再的疏忽和错误，累积的代价也许将是无法承受之重。
上述种种手段或在短期给公司带来巨大收益，但有悖于原则，势必最终伤及长远利益。当投资者最终认识到，如果这些只是“请君入瓮”的伎俩，那么这种短视、自作聪明的手法必将断送这类公司的声誉和名声。
正所谓，人无远虑必有近忧。
抛却急功近利的思想，首先需要转变的是基金公司团队的文化和理念。我们看到，每家基金公司都在不断向客户灌输长期投资的理念，但一些公司在销售上的短视做法，在操作上的短线思维甚至最终沦为高买低卖的牺牲品，这本身与长期经营长期投资背道而驰。当然，客观地说，部分公司并非有意，在市场激动万分的时候，他们同样也天真地认同在资金推动下的行情不会过快终结，牛市下半场必将继续。但更多的基金经理在估值已经高达50、60倍的时候表示出了忧虑，认为这种上涨已经难以为继。那么那时基金公司是否明示风险了呢？我们听到更多的是语焉不详、含糊其辞的对答。原因很简单，如果基金经理明确不认同高点位，后果是相应的赎回纷至沓来，规模份额缩水，管理费减少，利润因此下降。但笔者相信，主动明确提示风险，宣布关闭申购，要好于例行公事般的“投基有风险，入市需谨慎”，也好于在市场跌至3000点之下不断倡导长期投资忍耐寂寞的宣传。
也许会有人不认同笔者的观点，认为判断市场高点、低点本就属不可能完成之任务。我们确实无法判断高低点的准确位置，但60倍的市盈率是否处于高风险区，在此时分红并提示利用分红再投资的可能风险，是否是更负责任的做法？与之相反的是，分红并借机持续营销扩大规模，是否是不负责任的行为？答案不言自明。而在60倍市盈率时仍灌输长期投资与在20倍市盈率时推介价值投资，孰优孰劣，同样泾渭分明。
因此，不以短期利益损害长期发展，需要投研部门和市场销售部门良好的互动，更重要的是自上而下一以贯之的理念——以持有人利益为重。一个能够真正为持有人着想的公司，其风险控制水平一定是过硬的，其销售理念一定会超越短视目光。
熊市之时，开始启动熊市销售战略，更应该说是战术，因为熊市终将过去，牛熊轮回、战术轮换间万变不离其宗，渠道也好，投资也好，所有的战术服从一个大的战略，而战略的中心就在于持有人利益。我们相信，当牛市再次到来的时候，一些不以持有人利益至上为原则的所谓创新手法还会出现。只是，几次轮回之后，大浪终淘沙。
风物长宜放眼量。(甘剑)
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