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□ 本报记者 石翀
职务：
保利地产代理
市场部总经理
观点：
对于市中心大众化楼盘来说，营销最重要的是塑造楼盘的个性。就目前市场状况而言，定价是发展商慎之又慎的课题，发展商除了时刻关注市场及竞争对手的价格变动以外，还有一项重要的工作就是对客户进行准确、及时的心理价位摸底。
记者（以下简称记）：对于市中心大众化楼盘的项目来说，在营销中最重要的是什么？
吴定金（以下简称吴）：个人认为，对于市中心大众化楼盘来说，营销最重要的是塑造楼盘的个性，进而吸引目标客户群的眼球，引起共鸣。同质化、雷同化竞争是困扰该类楼盘的首要难题。一般来说，这一类楼盘的物质条件、品牌形象、地段等并不突出，可以动用的资源较少。因此，怎样通过个性化，市场定位能做到脱颖而出，无疑是发展商最愿意看到的事情。
实际操作中可以发现，楼盘个性的塑造必须基于特定的目标客户群体。突出的点不用多，通常一至两个鲜明特征就足以起到打动买家的作用。由于该类型楼盘多为中小型发展商开发，所以，走专业化、个性化路线的中小型发展商，其楼盘的出位机会也明显大一些。
记：市中心大众化楼盘的营销与郊区盘、豪宅盘的区别在哪里？
吴：就营销核心而言，郊区盘的买家多为度假、投资需求的客户，而市中心大众化楼盘的买家多为自住客户，故在市场细分、目标客户选择以及产品定位上已经有了根本区别。
再看营销方式与侧重点。与郊区盘的营销相比，市中心大众化楼盘的营销，不需要考虑“地理位置偏僻”这一购买抗性，反而需要强调其地段、交通、周边生活与市政配套等优势。豪宅盘比较讲究形象塑造与包装，故圈内营销、小众营销、高端品牌搭车营销等运用得比较多，而市中心大众化楼盘则更注重价格优势，强调精品生活，营销手法多半围绕小资、白领、原居民等展开。
记：虽然都是市中心的大众化楼盘，但针对的客户群也仍然有所不同，应如何进行有针对性的营销？
吴：针对性营销可分为以下几个步骤：
第一，细分市场，找到自己的目标客户群。目标客户群实际上是依据于项目自身条件、客户需求、市场环境及竞争态势等多方面因素而确立。目标客户群不能仅停留在纸上，要具体到什么人？在哪工作？喜欢什么？对居住有什么要求等，非常细致的要素，目标客户群还要对项目有较高的购买意愿；
第二，将项目的信息传递到目标客户群，即为楼盘的营销推广。在这里，线下推广的方式因其成本低、精确度高、效果良好等优势，已显得日益重要，颇受发展商、营销策划机构的青睐；
第三，在销售、文化营造、物业服务等后续环节，继续将客户群的需求作为考量因素，将针对性营销贯彻始终。
记：现在住宅市场正处于一个观望时期，在这个敏感时期，营销也显得至关重要，如何在一开局就能成功吸引目标客户？
吴：主要有两点：一是凸显楼盘的各项优势，如区位升值潜力大、产品质素高、附加值高；二是表明价格已无下滑空间，目前正处在被低估的“谷底”价位。结合这两点，从根本上赋予项目“高性价比”的印象特征。
此外，要切实做好楼盘的开售工作，具体包括选择好开售时机；有效的营销推广，注重楼盘现场包装；准备好各种销售物料，做好人手安排；重视储客工作，进行客户分流，加强沟通与服务；选择合理价位，以及合宜的推货策略。
记：定价是营销中的敏感话题，你认为定价策略是决定营销成败的关键吗？
吴：我认为项目的市场定位准确与否，是决定营销成败的关键，而定价（即价格定位）则是市场定位的集中反映。所以，一定程度上可以认为，定价策略是决定当前营销成败的关键。营销实例已经证明，出色的定价策略，可以在利润空间与销售业绩之间寻找到最佳的平衡点：既能赢得合理的利润空间，同时也令价格在市场上得到最大范围的接受。目前，定价已成为发展商慎之又慎的课题，除时刻关注市场及竞争对手的价格变动外，其中一项重要的工作就是对客户进行准确、及时的心理价位摸底。
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