|
□本报记者 张青果 实习生 赵伟艳 通讯员 王晓娟
无论是从产量、销售、市场营销运作手法，还是品牌影响力来看，沙城葡萄酒都已经成为我省酒类行业亮丽的风景。去年和今年上半年，沙城葡萄酒更是保持了飞快的发展速度，成为河北市场成长最快的葡萄酒品牌。“爱你一万年“也成为了中国喜酒市场的一支重要力量……
1 细分市场 抓两头 促中间
“一千多万元的新产品在会上将销售一空。”8月3日下午，在“中国糖酒食品经销商发展论坛（河北）暨爱你一万年新品推介会”上，石家庄沙城葡萄酒有限公司总经理王锋不无自豪地告诉记者。8月1日，新的葡萄酒国家标准正式颁布实施，沙城葡萄酒公司成为我国第一个全面按照新标准组织生产的 销售企业，产品质量实现了和国际接轨。
快速反应才能尽占先机。早在2003年12月，通过对市场的细分和研究，沙城葡萄酒公司就推出了中国葡萄酒第一支高端商务用酒“金牌沙城1979”，现已成为商务用酒的主流品牌；同期推出的“爱你一万年”主题干红葡萄酒，面向基层消费者，也成为引领中国婚宴葡萄酒的第一品牌。
“我们的总体策略是‘抓两头，促中间’，石家庄公司主要负责沙城葡萄酒和‘爱你一万年’两大品牌在华北市场的销售工作。”这位“80后”老总双眼满是霸气和刚毅，“好的葡萄酒是种出来的，好的土壤种出好的葡萄，才能酿出好的葡萄酒，沙城同法国波尔多同纬度，日照比较长，保证了沙城产品的高品质；而‘爱你一万年’，我们在全国已经设了21个公司，下一步马上还会扩张，做成全国婚庆极品。我们已经注册了‘爱你一万年产业集团公司’，相关的41个门类产品我们都已经注册了，有许多附属品牌和后续产品。在未来3至5年，爱你一万年会独立出来，率先上市，成为国内唯一的婚庆版块。”
王锋毫不掩饰自己对“爱你一万年”的偏爱，“沙城是根基，爱你一万年是我们可持续发展的目标。”他说，爱你一万年上市即获“全国十大婚庆领袖品牌”，今年4月份开始启动河北市场，取得了骄人的成绩，仅石家庄婚庆用酒就已经预定到了今年年底。”
2 错位竞争 主攻三级市场
在保证产品质量的基础上，精细运作成为推动沙城美酒畅销的强大动力。为避开恶性竞争，沙城葡萄酒选择从三级市场切入。对经销商，沙城葡萄酒公司采取保姆式服务方式，由企业教育、拓展终端，然后交给经销商维护，最大限度保证经销商的合理利润空间。“每个县城都有我们的业务人员，仅河北团队就有80多名专业服务人员。”王锋说。
“我从去年10月正式开始运作河北市场，主要投放了8种产品，目前所有县级市场已经全部覆盖，经销商超过了200个。”王锋认真地说，“没有终端就没有销售，点太少的话，销量上不去。所以，现在我们已成功启动‘百县万店’工程，完成超过100个县的、每个县完成100个终端的布局，同时建立了10个样板县，每个地市一个。”
现在只选择做三级市场，更是王锋科学理性分析市场的营销战略决策。一般品牌对三级市场都不重视，三级市场对他们来说是弱势。他们认为县级市场不大，特别是北方都喝白酒，谁喝红酒啊。但王锋调查发现，实际上现在很多人都在喝，红酒在这些县每年的自然增长量在30%左右。像糖尿病人，白酒啤酒不能喝，但可以喝干红；女士感觉喝红酒浪漫；“80后”也在主导这种消费。王锋认为三级市场容量大，潜力也很大，很值得培养。“河北有一百多个县，农业户口的人很多，市场很大。并且，河北的县整体上较好，整体排在全国县的前几百名内。实际上我感觉做起来河北量比南方大。而市区人口少，市场有限，且大家都在竞争，因为我们需要做品牌，必须坚持长期可持续发展的品牌之路，所以必须先做好我们的根基——三级市场的终端。”
[1] [2] [3] [4] 下一页
|
